«Год сидели на мели, но теперь наш стартап стоит $1 миллиард», — создатель сервиса криптоаналитики Dune

Мы наткнулись на статью одного из основателей Dune, сервиса аналитики криптоданных на базе Ethereum, который стал популярным в 2021 году. Автор статьи — Фредерик Хаг.

Содержание

Путь длиной в три года и отказы по 50 штук в день

Недавно мы объявили о привлечении инвестиций на сумму 69,5 миллиона долларов в серии B и стали компанией-единорогом. Dune была создана в 2018 году, и сейчас, спустя три года, мы — компания-единорог с 16 сотрудниками.

Первые инвестиции (Pre-seed). Март 2019 года

Размер раунда: 250 000 долларов.
Время привлечения средств: 7 месяцев.
Размер команды: 2 основателя.

Это был самый сложный раунд. Мы запустили Dune без связей в сфере криптовалют. С самого старта было понятно, что будет сложно найти потенциальных клиентов и инвесторов, которые понимают, чем мы занимаемся в Норвегии.

Сначала мы сосредоточились на обработке данных Ethereum и привлечении первого инвестора. Через две недели существования Dune мы начали продвигать наш продукт для анализа и просмотра метрических показателей «Микс-панель для крипты». В итоге мы подписали контракт с Dharma, которые стали нашим первым клиентом. Они согласились платить нам 600 долларов в месяц. Это была огромная победа.

Наш первый клиент вселил в меня надежду. К концу осени я начал фокусироваться на привлечении средств и предполагал, что к концу года мы проведём предпосевной раунд. Но этого не случилось. Привлечение средств было тяжёлым. Традиционные венчурные фонды не интересовались криптовалютой, а серьёзных криптофондов было всего 8–9. К Рождеству мы планировали провести около 50 бесед, но даже не приблизились к этому.

Основным препятствием был открытый и бесплатный рынок крипто-инструментов аналитики и схожих SaaS-проектов. Не было никакого бизнеса, связанного с криптоданными. К Рождеству 2018 года стало ясно, что мы не будем финансироваться в ближайшее время.

Мы упорно считали, что нашу идею не поняли и потому не приняли. Когда мы запускали Dune, мы продвигали идею, что Ethereum и криптовалюта представляют собой новую, более совершенную финансовую инфраструктуру, которая идеально подходит для стартаперов. Мы глубоко верили в это и игнорировали все опасения инвесторов относительно размера рынка.

Касаемо раскрытия данных большой критики не было. Продажа доступа к информационным панелям B2B базировалась на открытых данных. На тот момент у нас было два платёжеспособных клиента. Они были нашей единственной опорой. Мы решили подвергнуть эти сделки риску и приняли трудное решение — сделали наш продукт бесплатным и открытым для всех.

Посевные инвестиции (Seed). Август 2020 года

Размер раунда: 2 миллиона долларов.
Время привлечения средств: 15 месяцев.
Размер команды: 2 основателя.

В конце Accelerator Binance весной 2019 года в Сан-Франциско прошёл питч дэй, на котором все пытались поднять посевной раунд. Мы вернулись домой в Осло, свели уровень выгорания к минимуму и никого не нанимали, держались на нашей с Матсом годовой зарплате в 50 000 долларов.

Мы создавали продукт, заполняли исчезнувшие данные, общались с пользователями, твитили показатели с дашборда. Далее были поездки на хакатоны: мы жили в плохих отелях, поддерживали пользователей и созванивались с ними, чтобы помочь им выучить SQL, и, наконец, пытались выйти на посевной раунд.

Мы предприняли четыре серьёзные попытки получить инвестиции, но они оказались безуспешными. У нас была ARR в размере 30 000 долларов и растущая пользовательская база, включая лучшие проекты в этой области. Тем не менее большинство инвесторов по-прежнему не верили в перспективы криптовалюты.

В феврале 2020 года мы отправились в Сан-Франциско и не собрали 1 миллион долларов в посевном раунде. Оглядываясь назад, кажется абсурдным, что кто-то мог бы получить 10% нашей компании всего за 1 миллион долларов два года назад. Но при этом ни один инвестор из Силиконовой долины не заинтересовался.

Dune родилась и выросла на медвежьем рынке, который подошёл к концу летом 2020 года. Это было «Лето DeFi», поэтому наш проект был ключевым местом для отслеживания доходов в децентрализованных финансах, дохода на стейкинге и безумия сервиса YAM. Мы сделали ARR на 60 000 долларов и еженедельно увеличивали наши ключевые показатели на 5%.

С пятой попытки мы собрали раунд и были готовы вывести Dune на новый уровень с этой, как мне тогда казалось, не очень большой суммой: 2 миллиона долларов.

Серия А. Май 2021 года

Размер раунда: 8 миллионов долларов.
Размер команды: 6 человек.
Время привлечения средств: 1 неделя.

В конце 2020 года количество пользователей выросло до 4 000, и первая версия нашего приложения Dune V1, с открытым исходным кодом на базе Redash, разваливалась. Приложение было медленным и неуклюжим, у нас не было надлежащих общедоступных профилей пользователей, а также множество других мелких недочётов.

После двух лет работы у нас наконец-то появились деньги, и мы наняли ещё трёх сотрудников в команду. Теперь нас было пятеро, и в первом квартале 2021 года мы решили перестроить приложение Dune с нуля, хоть это и было безумием.

К концу апреля криптовалюта становилась всё популярнее и продолжала расти. Мы наняли ещё пару членов команды, и теперь нас было 6 человек. Инвесторы видели графики Dune в крипто-твиттере и пинговали нас. И хотя посевной раунд только что закончился, мы решили не упускать реальную возможность.

В конце месяца мы перешли с посевного раунда к серии А. Я подготовил презентации и связался со знакомыми венчурными фондами, чтобы обсудить возможность инвестиций. Я не рассчитывал, что будет легко, потому сказал своей девушке, что, возможно, не поеду кататься на лыжах через месяц, как мы планировали.

Однако всё быстро изменилось, и уже в следующий вторник мы получили два листа условий. Первый с оценкой, которую мы сочли приемлемой, а второй с оценкой, вдвое превышающей наши ожидания! После этого началось безумие. Партнёры, которые говорили, что смогут поговорить с нами только через месяц, теперь были готовы к переговорам через полчаса.

Через неделю мы подписали контракт с USV о раунде на 8 миллионов долларов. Это была самая напряжённая и изнурительная неделя в моей жизни. Мы не ожидали, что так быстро станем «горячими» для инвесторов. Но это было лучше, чем два года ответов «нет» и игнора. Всё переменилось, мы победили и продолжили работать дальше.

Серия B. Ноябрь 2021 года

Размер раунда: 69,5 миллиона долларов.
Размер команды: 16 человек.
Время привлечения средств: 0 дней.

Перенесёмся на 6 месяцев вперёд после серии А. NFT взорвали интернет, и Dune стала популярным сервисом для отслеживания объёмов с OpenSea. Мы продолжали увеличивать наш ключевой показатель (количество пользователей) на 30% в месяц. С августа по сентябрь он рос на 175% в месяц — всё это органический трафик с нулевыми затратами на маркетинг. Мы расширили команду до 16 человек.

Теперь все технологические инвесторы хотели залезть в крипту, и, конечно же, они повсюду видели диаграммы Dune. После серии А мы больше не обхаживали инвесторов и не стремились их впечатлить — я ежедневно отклонял их запросы. Мы углубились в работу над Dune, нашим сообществом и командой.

Однако в октябре компании Coatue удалось проскользнуть через мой жёсткий фильтр «никаких венчурных капиталистов», и мы созвонились. Они были явно впечатлены Dune и, главное, они хотели узнать, привлекаем ли мы инвестиции. Я сказал им, что сейчас нам это не нужно.

Две недели спустя они предложили нам предварительный лист условий. Мы созвонились, и они сказали, что хотят инвестировать 50 миллионов из 500 миллионов. Очень солидно по сравнению с результатами нашей серии А полгода назад.

Из того разговора я понял, что они базируются на Западном побережье, а не в Нью-Йорке, как считал я. Они созванивались со мной в 5 утра и подстраивались под моё европейское время. Если бы я знал их локацию, я сказал бы, что буду рад созвониться позже вечером, но они просто ответили: «Не беспокойтесь, мы будем работать в вашем часовом поясе».

И всё же мы по-прежнему не нуждались в инвестициях. Поэтому я сказал, что им придётся сделать нам такое предложение, от которого мы просто не сможем отказаться. Я сказал: «Предложите миллиард, и тогда мы подумаем». Они ответили, что это нереально, но это не звучало полностью невыполнимым.

Два дня спустя они возвращаются с листом условий на 1 миллиард долларов! Предложение, от которого мы не смогли отказаться. Вот так мы стали стартапом-единорогом. Чудесное было время. И кстати, мы сделали общий размер раунда на сумму 69,5 миллиона долларов, ура!

Получение финансирования для разработки Dune было адским путешествием с кучей серьёзных проблем и удивительными счастливыми моментами. Интересно, что размер финансирования и время, потраченное на сбор средств, в основном обратно пропорциональны.