Главная Статьи про арбитраж трафика Статьи Профессия менеджер по развитию бизнеса, кто такой, кто может стать, какой заработок

Профессия менеджер по развитию бизнеса, кто такой, кто может стать, какой заработок

Современный бизнес, особенно онлайн, перенял много названий должностей из-за рубежа и многие компании перешли от обычных названий, например управленец, завхоз или руководитель продаж, к английским вариантам этих должностей.

Многим непонятные такие аббревиатуры как CEO, CMO, CBDO и другие заимствованные должности. Сегодня попробуем разобраться с должностью менеджер по развитию, кто это такой, чем занимается business development manager, что делает менеджер по развитию и раскроем многие другие вопросы.

Содержание

Кто такой менеджер развития бизнеса (BDM)

Менеджер по развитию это одна из самых молодых профессий. Наверное, и в то же время, по своему опыту могу сказать, что она неопределенная с точки зрения должностных обязанностей. Профессия вроде бы из названия кажется ясной: это менеджер, который занимается развитием бизнеса, или иными словами, обеспечивает процесс роста ключевых показателей. Но какие показатели считать ключевыми, какими ресурсами обеспечивать рост, что для этого нужно делать — вот в этом-то у многих компаний подходы отличаются.

Спрос на специалистов в этой области заметно растет по всему миру, что, по моему мнению, во многом связано не только с ростом стартапов и масштабированием бизнеса, но и с глобальными изменениями на рынках. Российский бизнес в этом плане не исключение.

Поэтому вакансии бизнес девелопмент менеджер все чаще можно встретить и на отечественных рекрутинговых платформах. На сегодняшний день в основном это вакансии технологических компаний. Однако требования к кандидатам и должностные обязанности на позицию бизнес девелопмент порой значительно отличаются — как в зависимости от специфики бизнеса, так и от самого работодателя.

Как мы видим из определения, цель бизнес-девелопмента — создание долгосрочной ценности, которая будет обеспечивать компании устойчивый рост. Что такое долгосрочная ценность? Это то, за что вас любит клиент и что заставляет его возвращаться. Эта ценность основана на формуле win-win.

Чтобы быть более понятным, приведу пример. Краткосрочная ценность, например, это интернет-магазины, торгующие дешевыми копиями известных товаров. На первый взгляд кажется заманчиво купить в десятки раз дешевле, но как правило, получив товар, вы быстро понимаете, что оно того не стоило. Вероятность получить лояльного клиента, который будет в дальнейшем покупать у такого продавца, достаточно мала.

Пример долгосрочной ценности: товар или услуга, которые оправдывают ваши ожидания, и вы возвращаетесь к этому же продавцу снова и снова. Например, вам понравились чипсы Pringles — это пример долгосрочной ценности.

Что делает BizDev?

Представьте, что вы большая компания, и вы продаёте какую-то услугу для других компаний. Например, самое простое — банки. Вы продаёте корпоративные услуги для других компаний, да, корпоративный банкинг.

Что делает менеджер по развитию бизнеса? Он такой нетворщик. Он ходит по конференциям, знакомится с директорами, знакомится с людьми, которые принимают решения в стартапах, и пытается рассказать им про свои услуги, да, про услуги банка.

После того как клиент уже созрел, он либо сам закрывает сделку, но обычно он передаёт его команде продажников, и команда продажников закрывает клиентов.

То есть вот, менеджер по развитию бизнеса — это человек, который ищет возможности, или только он их идентифицирует. Специалист по развитию уже, соответственно, передаёт их людям, которые эти возможности закрывают.

Что входит в обязанности менеджер по развитию

Выделяются основные аспекты, за что отвечает бизнес-девелопмент-менеджер. Идентификация возможностей — анализ рынков, анализ конкурентов, исследования, понимание тенденций, что хочет потребитель и в какие ниши можно идти.

Продуктовая стратегия — очень важный аспект, где мы помогаем продукту развиваться, что-то улучшать, придумывать новое, выпускать новые продукты.

Стратегическое партнёрство — ещё один аспект, так как невозможно всё сделать самостоятельно, нужно привлекать ресурсы и партнёров.

Мониторинг — анализ результатов, своевременная реакция на колебания и корректировка.

Этапы бизнес-развития в IT существуют поэтапно. Первый этап — исследование рынка. Полный анализ компании, продаж, торговых предложений, рынка, ниш, трендов, моделей взаимодействия и потребностей.

После исследования рынка определяется стратегия: куда идти, какие ниши охватить, какую долю рынка захватить. Стратегия пишется в тесном взаимодействии с продуктом, маркетингом и другими отделами компании, на 2-5 лет вперёд.

Далее — разработка партнёрств. Под стратегию подбираются необходимые участники процесса, стратегические партнёры для интеграций, совместных проектов.

Разработка предложения: формирование ценности продукта или услуги, релевантной стратегии и рынку, работа с маркетингом и партнёрами для создания УТП, понятности продукта и ценности для клиента.

После этих этапов идёт реализация: продажи, маркетинговая стратегия, рост продаж. Стратегия спускается менеджерам, руководителям отделов продаж, чтобы они понимали, с каким предложением двигаться.

Критерий успешности — не только рост выручки, но и индекс удовлетворенности клиентов (MPS), работа с обратной связью, рост LTV — жизненного пути клиента, обратная связь для улучшения продукта.

Следующий этап — анализ результатов, выявление узких мест, корректировка процессов. Завершающий этап — масштабирование бизнеса, выход на новые рынки.

Ключевая задача менеджера по развитию бизнеса — это делать так, чтобы твой бизнес работал: привлекать клиентов, смотреть воронку маркетинга, коммуницировать с другими отделами в твоей компании. То есть ты, по факту, занимаешь роль директора, который валидирует все процессы внутри компании и за её пределами.

Любому бизнесу нужно развитие здесь и сейчас. Главная компетенция business development manager в том, чтобы он видел, куда идёт сейчас веяние времени. То есть если он понимает, что его бизнес-модель уже устарела, ему нужно в первую очередь прийти и сделать её наиболее современной и актуальной.

Самое сложное в моей работе — это работа с людьми, потому что ты никогда не предугадаешь, где, в каком моменте, что-то пойдёт не так. Поэтому ты должен ещё немного смотреть наперёд.

Самое важное — это учиться у твоих руководителей. Твой руководитель может наилучшим образом обучить тебя всем тем премудростям, которые связаны с развитием бизнеса.

Действительно, биздев — это многорукий Шива, и тут очень важно доверять своим рукам, что они делают. А твои руки, по факту, — это другие люди в других департаментах. Самое важное — не уронить все те кегли, которыми ты жонглируешь. Очень важно иногда всё-таки взять их в одну руку, сложить и посмотреть на ситуацию с другой стороны.

Как стать менеджером по развитию бизнеса

Так как менеджер по развитию бизнеса есть в любой сфере, начиная от космоса заканчивая сельским хозяйством, нужно быть в контексте той сферы куда ты хочешь пойти и просто обладать стратегическими навыками мышления, чтобы понимать что за бизнес и какие процессы выстроить в нем, чтобы этот бизнес масштабировался и приносил прибыль.

Soft skills и Hard skills биздевов

Если говорить о навыках, которые необходимы бизнес деву, то здесь их действительно много, и каждый из них важен.

Во-первых, это аналитическое мышление. Бездев должен уметь анализировать рынок, видеть тренды, понимать, какие изменения происходят в отрасли, какие технологии появляются, какие компании растут, а какие уходят с рынка. Без этого невозможно выстраивать стратегию и принимать верные решения.

Во-вторых, это коммуникабельность. Бездев постоянно общается — с клиентами, партнёрами, коллегами. Он должен уметь выстраивать доверительные отношения, грамотно вести переговоры, быть убедительным и при этом тактичным.

В-третьих, это стратегическое мышление. Нужно видеть не только текущую ситуацию, но и то, куда всё движется. Уметь строить долгосрочные планы, прогнозировать развитие событий, понимать, как сегодняшние решения повлияют на результат через год или два.

Четвёртое — это креативность. Часто должность bdm приходится искать нестандартные решения, когда стандартные подходы не работают. Придумывать новые форматы сотрудничества, новые модели взаимодействия, новые продукты.

Пятое — это стрессоустойчивость и умение не сдаваться. Очень часто приходится сталкиваться с отказами, с неудачами, с проектами, которые не выстрелили. Важно уметь извлекать из этого опыт, делать выводы и идти дальше.

Шестое — это умение работать с цифрами. Бездев должен разбираться в финансовых показателях, понимать, что такое ROI, CAC, LTV, маржинальность, уметь читать отчёты и анализировать данные. Без этого невозможно оценить эффективность стратегии.

Седьмое — это понимание продукта. Bdm менеджер должен знать свой продукт досконально, понимать, как он устроен, какие у него преимущества и ограничения, чтобы грамотно презентовать его клиентам и партнёрам.

И, конечно, важен навык самообучения. Рынок IT развивается очень быстро, постоянно появляются новые технологии, инструменты, подходы. Успешный бизнес-дев — это человек, который постоянно учится, читает, слушает, общается, развивается.

Заработок и перспективы BDM

Это зависит от размера компании. Потолок наверное может быть до 1 000 000 рублей в крупной компании. Из это профессии есть выходы в другие сферы, например консалтинг или маркетинг, потому что она покрывает большое количество бизнес процессов, которые можно применить в другой направлении.

Как выглядить типичный день биздева

Теперь немного о том, как выглядит типичный день бизнес-дева. Конечно, многое зависит от компании, от её размера, от направления деятельности и от стадии, на которой находится бизнес, но общие принципы примерно одинаковые.

Утро у бизнес-дева обычно начинается с анализа. Он смотрит отчёты, проверяет показатели, просматривает письма, сообщения от партнёров и коллег. Может быть, где-то нужно внести правки, ответить на запросы, согласовать документы.

Далее идёт работа с текущими задачами. Это могут быть переговоры с потенциальными клиентами, обсуждение условий сотрудничества, встречи с партнерами. Иногда переговоры проходят офлайн, иногда — в Zoom, Teams или другой платформе.

В течение дня бдм менеджер также проводит внутренние совещания. Он общается с маркетингом — чтобы согласовать новые кампании, с продуктовой командой — чтобы обсудить доработки или внедрение новых функций, с отделом продаж — чтобы передать новых лидов или уточнить, на каком этапе находятся сделки.

Часто бизнес-дев участвует в конференциях, митапах, выставках. Это важная часть его работы, потому что там он находит новые контакты, узнаёт о трендах, видит, как развивается рынок. Нетворкинг — одна из ключевых составляющих профессии.

Также бизнес-дев занимается аналитикой. Он собирает данные, анализирует конверсии, эффективность каналов, оценивает, какие гипотезы сработали, а какие нет. По сути, бизнес-дев постоянно экспериментирует, проверяет идеи, и от его решений зависит, куда компания направит свои ресурсы.

В конце дня часто проходит подведение итогов: фиксация договорённостей, обновление CRM, составление отчётов. Иногда — подготовка к завтрашним встречам или выступлениям.

Работа бизнес-дева динамичная. Нет двух одинаковых дней. Сегодня — переговоры с партнёрами в Москве, завтра — презентация продукта в онлайн-конференции, послезавтра — анализ рынка в новой стране.

Поэтому бездев должен уметь быстро переключаться, адаптироваться к изменениям, быть в курсе всего, что происходит в компании и на рынке.

Направления работы биздева

Теперь давайте разберём, какие бывают направления бизнес-девелопмента. На самом деле их достаточно много, и в разных компаниях они могут называться по-разному, но логика везде примерно одинаковая.

Первое направление — это стратегическое развитие. Здесь бизнес-дев отвечает за общую стратегию роста компании. Он анализирует рынок, определяет новые ниши, оценивает риски, формирует планы на год, два, три вперёд. Это тот, кто помогает компании понять, куда двигаться дальше.

Второе направление — партнёрское развитие. Это создание и управление партнёрскими программами. Бездев ищет партнёров, договаривается о совместных проектах, формирует условия сотрудничества, развивает партнёрскую экосистему. Например, если компания производит программное обеспечение, партнёрская программа может включать интеграторов, реселлеров, обучающие центры.

Третье направление — развитие продаж. Здесь бизнес-дев тесно работает с отделом продаж, помогает открывать новые каналы, разрабатывать скрипты, тестировать гипотезы. Иногда бездев даже сопровождает ключевые сделки, особенно если они стратегически важные.

Четвёртое направление — развитие продукта. В некоторых компаниях бездев участвует в формировании продуктовой стратегии: он собирает обратную связь от клиентов, анализирует рынок, помогает продуктовой команде понять, какие функции и возможности будут востребованы.

Пятое направление — международное развитие. Это выход на зарубежные рынки. Здесь бизнес-дев должен понимать особенности других стран: законодательство, культуру, особенности потребления, конкурентов. Это сложное, но очень интересное направление, особенно для IT-компаний.

Шестое направление — развитие внутренних процессов. Иногда бизнес-дев отвечает не только за внешние партнёрства, но и за внутренние улучшения: оптимизацию процессов, внедрение новых инструментов, автоматизацию. Всё это влияет на эффективность бизнеса.

И наконец, седьмое направление — развитие бренда. Бездев может участвовать в формировании имиджа компании, помогать строить репутацию, находить возможности для выступлений, публикаций, совместных мероприятий, которые усиливают бренд и открывают новые контакты.

Все эти направления часто пересекаются. В одной компании бездев может заниматься сразу несколькими, особенно если бизнес активно растёт. Главное — видеть цель и понимать, как каждое действие приближает компанию к этой цели.

Метрики оценки работы биздева

Теперь давайте поговорим о метриках, по которым оценивают эффективность бизнес-девелопмента. На самом деле их несколько, и они делятся на количественные и качественные.

К количественным показателям относят:

Рост выручки. Это основной показатель эффективности, потому что задача бизнес-девелопмента — создавать новые источники дохода и увеличивать продажи.
Средний чек. Важно понимать, сколько компания зарабатывает с одного клиента и есть ли возможности увеличить этот показатель через кросс-продажи и апсейл.
Количество новых партнерств. Это может быть как число подписанных контрактов, так и успешно реализованных интеграций.
Доля рынка. Сколько сегмента компании удалось занять после выхода на новые ниши или рынки.

К качественным показателям относятся:

Удовлетворенность клиентов. Часто используют метрику NPS (Net Promoter Score), чтобы понять, насколько клиент готов рекомендовать продукт другим.
Эффективность партнёрств. Не только количество заключённых соглашений, но и их результативность: приносит ли партнёр доход, новые контакты, новые клиенты.
Оптимизация внутренних процессов. Например, насколько успешно бизнес-дев внедрил новые системы управления, CRM или инструменты аналитики.
Влияние на продуктовую стратегию. Насколько рекомендации бизнес-дева помогли продуктовой команде сделать продукт более востребованным.

Важно понимать, что эти метрики взаимосвязаны. Например, успешное партнёрство может напрямую влиять на рост выручки, а качественный анализ рынка — на увеличение доли рынка.

Ещё один важный аспект — LTV (lifetime value). Это показатель, который показывает ценность клиента на протяжении всего срока его взаимодействия с продуктом или услугой компании. Для бизнес-дева это важно, потому что он оценивает не только однократные продажи, но и долгосрочные перспективы: повторные покупки, подписки, рекомендации.

На основе всех этих метрик бизнес-дев принимает решения: продолжать ли инвестировать ресурсы в ту или иную стратегию, изменять подход к партнёрствам, корректировать продукт или пересматривать каналы продаж.

Эти показатели помогают руководству понять, насколько эффективно работает бизнес-девелопмент, и корректировать стратегию компании.

Чем отличается BDM от sales менеджера и маркетолога

Теперь давайте разберём, чем бизнес-дев отличается от менеджера по продажам. Это очень частый вопрос, особенно у тех, кто только начинает разбираться в этой сфере.

Менеджер по продажам, как правило, работает с уже тёплыми или готовыми клиентами. Его основная задача — провести клиента по воронке продаж: от первого контакта до заключения сделки. Он работает с теми, кто уже проявил интерес, и его ключевая метрика — выполнение плана продаж.

Бизнес-дев, наоборот, работает на более ранней стадии. Его задача — искать новые возможности, формировать спрос, выходить на новые рынки, находить партнёров, развивать направления. Он создаёт фундамент, на котором потом работает отдел продаж.

Если упрощённо, можно сказать, что бездев открывает двери, а продажник заходит внутрь. Бездев видит картину шире, он думает стратегически, он ищет новые пути роста компании. Продажник работает более точечно, его интересует конкретный результат здесь и сейчас — заключённая сделка, полученная выручка.

Конечно, эти роли тесно связаны, и успешная компания добивается результата, когда между бизнес-девом и продажами есть чёткое взаимодействие. Бездев передаёт лиды и возможности, а продажники их закрывают.

Иногда эти функции совмещаются, особенно в небольших компаниях. Один человек может и искать новых партнёров, и вести переговоры, и заключать сделки. Но в крупных компаниях эти роли разделены, чтобы каждый занимался своей зоной ответственности максимально эффективно.

Бизнес-дев должен уметь выстраивать процесс взаимодействия с продажами. Например, если он передаёт лид в отдел продаж, он должен убедиться, что лид действительно качественный, что есть потенциал для сделки, что клиент соответствует целевому профилю.

Если отдел продаж постоянно получает некачественные лиды, то это сигнал, что стратегия бездева требует пересмотра. Поэтому коммуникация между этими отделами должна быть постоянной и прозрачной.

Заключение про биздевов

Бизнес-девелопмент менеджер — это стратег, аналитик, переговорщик и связующее звено между всеми ключевыми отделами компании. Его основная цель — рост бизнеса, который достигается через:

Разработку и реализацию стратегий продукта и партнёрств.
Анализ рынка, выявление ниш, прогнозирование тенденций и формирование ценностного предложения для клиентов.
Оптимизацию внутренних процессов, работу с маркетингом и продажами для повышения эффективности бизнеса.
Построение долгосрочных отношений с клиентами и партнёрами, удержание и расширение клиентской базы.

Профессия бизнес-девелопмент менеджера требует комплексных навыков:

аналитического мышления и работы с данными,
навыков ведения переговоров и коммуникации,
креативности и настойчивости,
стратегического видения и умения масштабировать бизнес.

Карьера в этой сфере достаточно динамична: от продаж и работы с клиентами до сеньорских позиций, директора и даже генерального директора. При этом опыт бизнес-девелопера формирует универсальные компетенции, которые позволяют управлять продуктами, проектами и стратегиями компании на всех уровнях.

Главный вывод: бизнес-девелопмент в IT — это не просто продажа и партнёрства. Это комплексная, стратегическая работа, влияющая на рост и развитие компании, где каждое решение напрямую отражается на её успехе и конкурентоспособности.

Иными словами, хороший бизнес дев — это человек, который умеет видеть ценность продукта, рынка и партнерств в целом, и превращать эту ценность в конкретные результаты для компании.